par Ghislain Moret de Rocheprise, le 01/03/2023

Si le bon prix est trop cher pour vos clients, c'est qu'ils ne sont pas vos clients!

J'ai lu ce matin le post d'un jeune entrepreneur, qui a du succès, avec un concept innovant, et qui a du relever son prix de vente pour la 3e fois, non pas pour faire plus de marge mais juste pour ne pas couler parce qu'il avait plus de demande!

Il se questionnait sur comment fixer le bon prix? Il avait oublié plusieurs postes de coût dans son prix de vente initial (la sous-traitance et la distribution), et sans ajustement du prix de vente, risquait d'aller au tapis très rapidement.

Le pricing est un travail difficile, et la survie de l'entreprise en dépends. On se dit que si le prix est trop cher, les clients n'achèteront pas. Mais si un client n'achète pas à cause du prix trop cher, rien ne dit qu'en baissant le prix il achèterai. Et rien ne vous assure d'être rentable en se basant se le prix auquel un client vous achète votre produit. Le prix est une construction complexe.

Le bon prix, c'est une rencontre dans laquelle tout le monde y trouve son avantage. 

Il est nécessairement supérieur au prix de reviens, et à la valeur distribuée. Et il est nécessairement inférieur à la valeur perçue par l'acheteur, qui considère donc faire une bonne affaire.

Et cette rencontre n'est pas figée, la discussion est ouverte, avec de multiples facteurs. Un marché ne préexiste pas, il émerge de l'action de l'entrepreneur. On a le droit de changer de cible, de proposer le même produit/service plus cher à des personnes qui y trouvent un avantage spécifique. Il n'y a rien de honteux, ce n'est pas une escroquerie. 

Avoir de la valeur pour quelqu'un, c'est simplement lui être utile, et c'est fantastique!

Ce qui détermine la perspicacité du dirigeant, in-fine, c'est la taille de la case verte ci-dessous. Qui n'est qu'une résultante de tout le reste : productivité, création de valeur, segmentation etc.